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オウンドメディア失敗事例にならないための3つの解決策

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オウンドメディアを立ち上げる企業が増える一方、失敗とみなされクローズしてしまう事例もあります。以前オウンドメディア成功事例をご紹介しましたが、成功事例はまだ少数。

オウンドメディアを運営する立場としては、思ったような成果が出ないとこのまま失敗事例になってしまう…と焦りを感じることもありますよね。

オウンドメディア失敗事例は、多くのWebサイトで紹介されています。中には「こんなオウンドメディアは確実に失敗する!!」という、思わずハッとするようなタイトルも…。

こうした記事ももちろん役立つ情報は多くありますが、企業のオウンドメディア担当の方にお話を聞くと、「細かいTIPSより、もっと根本的な課題を何とかしたい」というケースが多いようです。

オウンドメディアで失敗につながる致命的な問題は、「予算がない」「売上につながらない」「PVやUUが伸びない」という3パターンに集約されることがほとんどです。

そこで今回はオウンドメディアの失敗事例にならないために、3つの課題について対策をご紹介します!

オウンドメディアが失敗しがちな問題(1)予算が確保できない

成功事例に倣って「クオリティの高い記事を作っていこう!」と思っても、以前の記事「オウンドメディアの必要なリソース」でご紹介したようにオウンドメディアには多くのリソースが必要です。

外部業者へ委託することも考えたいところですが、当然ながらコストが気がかりですよね。特にオウンドメディアは、売上につながる効果が出るまでに時間がかかります。売上アップの効果が見えづらい中で予算を増やすのは、なかなか難しいのが実状です。

予算がないときの対策は、2つ考えられます。まずは社内のリソースについて再検討してみましょう。例えば、他部署の方に協力を頼んでみるのも一つの方法です。実は営業やサポート担当部署の方は、コンテンツになりそうなネタを持っていることも多いですよ。

ただし他の業務との兼ね合いもありますので、社内運用を長期で行うのは厳しいかもしれません。まずは一時的な対策として考え、長期的には専門の外部業者へ委託することも検討しましょう。

また、社内運用の経験があればガイドラインやマニュアルを作りやすくなります。その後外部に委託するときもスムーズになるメリットもあります。

もう一つは、オウンドメディア以外の予算からスライドさせる方法です。例えばコーポレートサイトの運用コスト。コーポ―レートサイトの更新頻度を見直してみると、予算をオウンドメディアに回せる可能性が出てきます。Webサイトにかかるコストとしては同じなので、スライドしやすい方法です。

また、オウンドメディアのコストは広告宣伝費として扱われるケースが一般的ですよね。そのため、チラシなどの制作・印刷費用などの広告宣伝費を見直せば、オウンドメディアに予算を回せるかもしれません。

企業によって予算の組み方はさまざまですが、オウンドメディア以外の予算も一度再確認することをおすすめします。

オウンドメディアが失敗しがちなポイント(2)売上につながらない

オウンドメディアは長期的な視点が必要とはいえ、売り上げにつながる効果が見えないと経営層から失敗とみなされてしまうことも多いようです。

対策としては、まずは売上以外の指標をチェックした上で、課題がどこにあるか検討してみることが大切です。オウンドメディアで特にチェックしたいポイントをいくつかご紹介します。

(1) アクセスしているユーザーが、見込み客とずれているかも?

アクセスしているユーザーが売り上げにつながらないのは、そもそも見込み客と違うユーザーが訪問しているかもしれません。アクセス解析ツールなどを使って、訪問者についてできるだけ詳しく調査してみましょう。ズレがあれば全体的な見直しが必要です。

(2) 検討中ユーザーが、行動するきっかけがないかも?

見込み客が何度もオウンドメディアに訪問しているのに、サブミットになかなか至らない…こんなときは、導線の問題だけではなく「きっかけ」がないことが理由かもしれません。

ユーザーの行動を促すようなプロモーションを仕掛けてみましょう。例えば特典を用意する場合も「先着〇名まで」「期間限定」というように、今すぐ行動させる工夫も検討してみてください。

(3) BtoBの場合、見込み客のフォローが足りていないかも?

商材にもよりますが、BtoBではオウンドメディア経由で関心を持った見込み客を営業担当に引き継ぎ、その後営業担当が商談を進めることも多いですよね。

せっかくオウンドメディア経由で獲得した見込み客でも、営業に移行してからうまく成約につながらないと売上につながりません。営業担当と定期的に進捗確認会を行うなど、見込み客へのフォローができているか確認できる体制を整えましょう

なお、別の指標を使って間接的に売上に貢献していることをアピールする方法もあります。例えば「企業の認知度アップ」「従来とは違う新しい属性の見込み客と接点を持てた」など、違う視点で効果を見つけてみましょう。データを用いて説得力のある説明ができれば、少なくとも「失敗事例」にはならないはずです!

オウンドメディアが失敗しがちなポイント(3)アクセス数が伸びない

「オウンドメディアはPV、UUだけが指標ではない」と言われますが、とはいえアクセス数が少ないオウンドメディアは問題アリ。アクセス数自体が少ないと、結局は他の数字も伸びにくくなります。

オウンドメディアでアクセス数を増やすには、質の良い記事をたくさんアップしてSEOの効果を高めるのが基本です。ただしアクセス数が伸び悩んでいるときは、ほかにもプロモーションを行っていきたいところです

あまりコストをかけずにできる対策を2つご紹介します。

(1) メディアとしてコンテンツに関するプレスリリースを配信

「オウンドメディアで新しい連載を始めた」など、ちょっとしたことでも実はニュース性があるかもしれません。積極的にプレスリリースを出してみましょう。

(2) 既存顧客に認知されているかを確認

「新しい顧客を集めたいから既存顧客にはオウンドメディアのことを告知していない」という企業が意外と多いのですが、もったいないです!既存顧客からSNSなどを通じて拡散できるかもしれません。すでに接点がある既存顧客なら、あまり広告費をかけずに告知ができます

こうしたプロモーションの検討とあわせて、オウンドメディアで再確認したいことひとつがあります。それは、掲載しているコンテンツが自社サービス・製品の告知ばかりになっていないかという点。売上アップも最終目標のひとつですが、まずはメディアとしての情報をメインにしないとユーザーは離脱してしまいます。

自社で告知したいコンテンツは「カテゴリーを分ける」もしくは「コーポレートサイトに移す」など、オウンドメディアの記事とユーザーが区別できるようにしておきましょう。

まとめ

成功事例と違ってオウンドメディアの失敗事例が表に出ることは少ないですよね。実際にはオウンドメディアは参入しやすいこともあって、大企業・中小企業に関わらず短期間で撤退してしまう場合もあります。

ご紹介した「予算」「売上」「アクセス数」はいずれも基本的なことですが、問題が大きくなると失敗につながりやすいポイント。定期的に効果測定をしていけば、早めにこうした課題に気づくことができます。オウンドメディア担当者としては、できるだけこまめに数字を見ていきたいところです。

「立ち上げ当初は全然ダメで失敗しそうになったけれど、見直しを繰り返すことで持ち直した」という事例もあります。あきらめずにできるところから、オウンドメディアの改善を続けていきましょう!